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「武器としての交渉思考」 2012

武器としての交渉思考 (星海社新書)

★★★★☆

 

 他者の協力や理解を得て目的を実現するために必要となる「交渉」。それを有利に行うための方法。

 

 仕事上の交渉から生活する上での取決めまで、我々は日々数々の交渉を行っている。それを実践する中で最初は要求を大きくとか、妥協する下限を決めておくとか経験で交渉の方法について身につけている。そういうものから知らなかった方法まで論理的に教えてくれる本。

 

 やはり感覚でやっているより、こういう論理的な裏付けを知識として持って交渉に臨むのでは、その成果は変わってくるような気がする。交渉の上手い人っていうのはきっとそれを自然とやってのけるのだろうが、そうでない人もこれを知ることで太刀打ちは出来るようになりそうだ。

 

 「バトナ」とか「ゾーパ」とか聞きなれない単語で語られる交渉の重要事項は解説されると、何となくやっていることでなんだそんなことか、とか思っていたのだが、「アンカリング」は大変ためになる章だった。大統領選挙のポスター写真の権利についての交渉方法は感心した。こういう発想は自分には出来なかったな、と。

 

 これらを駆使して、自分たちにとって有利になる交渉を進めていけばいいわけだが、だけど世の中にはどんなに不利であろうと契約を交わさなければならない時もあって、そんなときはどうしたらいいのだろう。しかも相手もそれを知っている。もう全然有利に交渉を進められない。そんな相手とは付き合いをやめるべきなのだろうが。そんな中でもなんとかいい合意を交わすために試してみる気にはなった。確かに武器になりそうだ。

 

 あと、せっかく合意を交わしてもそれを履行しない人とかね。約束を守ってもらうために契約書を作ろうとすると不機嫌になる人とか。他人との交渉というのは本当に難しい。

 
著者 瀧本哲史

  

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